Drama ROI -marketing prin continut

A fi sau a nu fi ROI în  marketingul prin conținut?

Asta-i întrebarea!

 

Este deja un truism să spui Conținutul este Rege. Când vine vorba despre demostrarea eficienței ROI- continut in bani/ cifra afacericampaniilor de conținut,  apar sincope. Aici intervine drama în sens shakesperian, de aici a fi sa a nu fi  ROI în marketingul prin conținut.  Aceasta nu fiindcă nu există rezultate, ci pentru că  atunci când vorbim despre calculul Return of Investment (ROI) în marketing prin conținut intervin o serie de aspecte pe care le  dezbat în continuare. De asemenea, pun la dispoziție un calculator pe care l-am făcut cu cea mai realistă abordare, astfel încât să ofere o perspectivă cât mai realistă a Return of Investment.

Întrebarea pe care o pun şi au pus-o şi alţii înaintea mea, nu cumva,  calculul exact al ROI în marketingul prin conţinut este doar un mit? Aceasta în ciuda faptului că poţi arăta clientului tot felul de cifre şi indicatori.

Conținutul este un proces de durată. Există metodă optimă pentru a evalua ROI?

  • O afirmație pe care o asum: Rezultatele conținutului se văd pe termen lung.

Să zicem că am agreat o campanie de comunicare online, blogging, social media sau articole în  paid media pentru trei luni, toate acestea și orice altceva. Este absolut nerealist, întrucât rezultatele on-site  se văd după minim șase luni de la demararea în forță a oricărei forme de conținut.

Să definim termen lung

Conținutul rămâne online și rezultatele se văd în continuare și, fructificate, pot aduce clienți chiar la  mai mult de un an sau doi distanță de la demararea în forța a campaniilor de conținut. Contează nișa, concurența, business. B2C e mai dificil de scos la lumina Google, decât B2B.

În ce privește companiile off- site, rezultatele apar de la șase  la  până la doisprezece luni. La fel afirmă şi alte agenţii din domeniu,  


Interesant este că în cele mai multe cazuri clientul așteaptă rezultate imediate. La un moment dat poate interveni nerăbdarea şi se opreşte robinetul  de conţinut. Atunci, evident,  nu mai apar rezultate şi e de aşteptat un ROI negativ. Altfel spus, investiţie inutilă.

Dincolo de creşterea ROI, există alte beneficii care nu pot fi măsurate în bani, chiar dacă, în mod evident, clientul strigă Show me the money!  În primul rând este faptul că tu atragi clienţii, fără a-i agasa. Apoi, vorbim despre notorietate, reputație, PR, în unele cazuri chiar declanșarea unor curente de civism ( ajungem din nou la zona de PR).  

 

La ce te raportezi când calculezi ROI pentru conținut?

Există discuții complexe și calcule variate despre cum ar trebui calculat ROI. Unele agenții evaluează rentabilitatea pornind de la costul de pay per click și avantajul conținutului în acest caz.

Calculul ROI raportat la costurile PPC

Există o formulă de a cuantifica ROI comparând costurile pentru conţinut versus cât ar fi plătit pentru PPC. Clientul vrea să îi arăți rezultate în câștig, mai degrabă în plus venit, decât în economii. Suplimentar, vrea rezultate imediate, iar PPC este această variantă. Tu nu câştigi clientul, chiar dacă el, per ansamblu are investiţii mai mari. Acum, depinde de domeniu, de B2C sau B2B.  Aşadar, văd  nepractic și ușor de combătut de către client.  Este mai degrabă un sistem de economisire decât de creştere a venitului.  

Dacă, totuşi, mergeţi pe acest calcul, aici găsiţi un calculator interactiv aici.

Calculul ROI raportat la cifra de afaceri.

Argumentam că un client este în primul rând interesat de câștig.  ROI raportat la cifra de afaceri poate fi un calcul bun, iar formula general acceptata este simpla.

 

ROIb.gif

 

Agenția poate argumenta că tot venitul suplimentar adus clientului e adus  din conținut și, da,  din Cine a adus bucata de ROIpunctul meu de vedere este cel mai decent mod de a calcula ROI, acela  pornind de la încasări suplimentare. Cu unele rezerve.

Dificultatea apare în calcularea câștigului din investiție. Ce se întâmplă în situația în care compania dezvoltă un produs total nou, cu priză la public sau compania beneficiară implementează o nouă strategie de vânzări/PR sau educă echipele de client sau sales? Cum calculăm proporția aportului fiecăruia element dintre cele enumerate?

Pe de alta parte, agenția poate doar estima câstigul efectiv al clientului, cu atât mai dificil în segmentul B2B.

În cazul în care, clientul vrea ROI clar definit pentru conținut va trebui să oprească orice altceva.

Ce facem dacă pâlnia e strâmbă?

Mai sus  dădeam exemplul unei echipe de vânzări super eficiente.  Ce se întâmplă dacă se pierd clienții în etapele de funnel (pâlnia), fiindcă echipa de vânzări ratează să îi răspundă clientului în timp sau îi argumentează nepotrivit.

Posibil să nu mai existe niciun venit și se pierde și bunul nume. Administratorul canalului de social media trebuie sa fie diplomat sau  foarte amuzant.

Pe scurt, se poate calcula ROI, niciodată în cifre absolute.  Pentru estimar ROI raportat la cifra de afaceri, cu limitarile de mai sus, gasiti aici un EXcel in care puteti face calcule estimative. 

ROI estimativ

  

Submit

 

 

 

Facebooktwittergoogle_plusredditpinterestlinkedinmail

Write a Reply or Comment

Your email address will not be published.